آموزش مدیریت فروشگاه هایپر مارکت فروشگاه زنجیره ای افزایش فروش و جذب مشتری

تدریس فروش مدرس افزایش فروش مدرس جذب مشتری تدریس مدیریت فروشگاه آموزش فروش

آموزش مدیریت فروشگاه هایپر مارکت فروشگاه زنجیره ای افزایش فروش و جذب مشتری

تدریس فروش مدرس افزایش فروش مدرس جذب مشتری تدریس مدیریت فروشگاه آموزش فروش

آموزش مدیریت فروشگاه هایپر مارکت فروشگاه زنجیره ای افزایش فروش و جذب مشتری

آموزش مدیریت فروشگاه هایپر مارکت فروشگاه زنجیره ای افزایش فروش و جذب مشتری کارگاه فروش
تدریس فروش مدرس افزایش فروش مدرس جذب مشتری تدریس مدیریت فروشگاه آموزش
آموزش اداره فروشگاه زنجیره ای
کارگاه فروش فروشگاهی
مشاوره فروش - آموزش مدیریت فروش حرفه‌ای - آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش
مدیریت فروشگاه

۶ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «تدریس فروش» ثبت شده است

۲۱
مرداد

مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش مدرس فروشندگی

 مدرس فروش


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی ویزیتوربر این باورند که با استفاده از تکنیک‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی چریکی در کار ویزیتوری توانسته‌اند برخلاف دیگر ویزیتورها ٬ خود تبدیل به کارفرمای خود شده و کار ویزیتوری را بشکل مستقل و بدون نیاز به حمایت یا قراردادهای پیچیده با شرکت‌های بازاریابی بشکل مستقل انجام دهند. ما ویزیتورهای چریک ٬ بازاریابی را کاری پرفشار و کم دارمد نمی‌بینیم و از آن لذت به پهنای زندگی می‌بریم.


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ما ویزیتورهای چریک بر این باوریم که بهترین نتیجه و بالاترین موفقیت در فروش را می توان در آزادکاری جستجو کرد. ویزیتورهای شرکتی در هر ماه صد فروش ثبت می کنند؟ ما بی هیچ ادعائی تنها به آنها لبخند می زنیم! ما علاقه ایی به کارکردن برای دیگران و کشیدن یوغ قوانین و مقررات دیگران و فشارهای آنها برای فروش به روش آنها نداریم. ما ویزیتورها و بازاریاب‌های چریک ٬ آزادکار هستیم به این معنی که تنها برای خودمان و منافع ویزیتورهای چریک آزادکار وارد بازار می شویم و تنها زمانی کار را انجام شده در نظر می گیریم که رضایت خاطر شخصی خودمان را از آن بدست آورده باشیم و البته رضایت خاطر شخصی خودمان ارتباط مستقیم با حساب بانکی شخصی‌مان و جیبمان دارد!


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ما به عنوان ویزیتورهایی در طرف بازار – و نه تولید کننده – اعتبار شخصی خودمان را در بازار بدست می‌آوریم. مشتریانمان را خودمان پشتیبانی می‌کنیم و مشتریان ما همیشه ما ویزیتورهای چریک را بر خریدهای گوناگون خود مورد مشاوره قرار می‌هند. ما تنها در حال رقابت با خودمان هستیم و تنها در تلاشیم تا در بازار رقابت رکورد آخرین فروش خودمان را زده و به مرتبه بالاتری نسبت به خودمان دست یابیم. به همین ترتیب ما توقع بالائی از خودمان داریم و به همین دلیل است که همیشه بازده ما از بازده ویزیتورهای شرکتی با آموزش‌کلاسیک شرکتی بالاتر است.


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ویزیتورهای چریک مجبور به فروش جنس‌های بنجل و بی کیفیت نیستند و با تولیدکنندگانی که نمی‌توانند خود را به سطح رضایت مصرف کنندگان برسانند کار نمی‌کنند و از این رو همیشه جایگاه خاصی را بازار نسیب خود می‌کنند. ویزیتورهای چریک با یکدیگر رقابت نمی‌کنند و به دنبال منافع آنی و لحظه‌ایی نیستند و منافع دیگران را محترم می‌شمارند و البته از دادن اطلاعات به دیگران احساس وحشت ندارند. به همین ترتیب هر ویزیتور چریکی که وارد بازار می‌شود نه تنها یک ویزیتور که مجموعه‌ایی از همه ویزیتورهای چریک است که قدرتی نا محدود و غیر قابل تصور به او می‌دهد.

 

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی CRM

   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش CRM

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری CRM

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  اگر شما هم همین روح سرکش و عصیانگر ویزیتورهای چریک را در خود سراغ دارید و حاضرید وارد جنگ تمام عیار بازار گردید ٬ تنها باید آموزش‌های لازم در این زمینه را دیده و با تجربه آنها به آنها مسلط گردید. بهتر است اینکار را از همین امروز آغاز نمایید. 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۲۸
تیر

مدرس بهبود سازمانی مدرس منابع انسانی مدرس بازاریابی

مدرس بهبود سازمانی


بهبود سازمانی: مفاهیم، اهداف و چالش های پیاده سازی

 


چکیده:

تحولات تکنولوژیکی، شتاب فزاینده علم و دانش و ارتقای انتظارات و ارزشهای فکری محیط پیرامون و به طور کلی نمونه هایی از این تغییرات و نیروی وارده برپیکرة سازمانها، مدیر امروزی را ناگزیر می‌کند برای حفظ حیات سازمان، خود و استراتژی ها و خط مشی های خود را با تغییرات منطبق نموده و همگام با آنها در مسیر بهبود حرکت کند.

بهبود سازمانی به عنوان یکی از ابزارهای کاربردی برای برنامه‌های استراتژیک و تغییرات بنیادی در سازمان محسوب می شود. اگر نیاز به تغییر احساس نشود و مدیر عالی سازمان به ایجاد تغییر باور نداشته باشد،‌ ترویج ارزشها و الگوهای رفتاری جدید به منظور بهبود سازمانی، تقریباً غیرممکن می شود.

در این مقاله مروری خواهیم داشت بر مفاهیم "بهبود سازمانی" و حداقل انتظارات ناشی از تحقق این مقوله در یک سازمان. و بدین ترتیب با اهداف و روش های بهبود سازمانی آشنا خواهیم شد . در بخش انتهایی مقاله نیز نمونه هایی از کاربرد این مفهوم مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

واژه های کلیدی:  بهبود سازمانی، مدیریت استراتژیک، تغییر، عملکرد سازمانی

مقدمه:

‌تغییرات‌ در سازمان‌ بایستی‌ با درنظر گرفتن‌ آینده‌ آن‌ صنعت‌ انجام‌ شود. چه‌ تصویری‌ برای‌ ده‌ سال‌ آینده‌ شرکت‌ به‌ تصویر کشیده‌ایم، چه‌ باید بکنیم‌ که‌ مطمئن‌ شویم‌ این‌ صنعت‌ حداکثر مزایا را برای‌ ما ایجاد کرده‌ است، چه‌ مهارتها و توانایی‌ باید انجام‌ شود تا بتوانیم‌ در آینده‌ سهم‌ بیشتری‌ داشته‌ باشیم، چگونه‌ بایستی‌ فرصتهایی‌ را سازماندهی‌ کنیم‌ که‌ ممکن‌ است‌ در مرزهای‌ امروزی‌ سازمان‌ نباشند.

‌از آنجا که‌ همه‌ مدیران‌ به‌ یک‌ نظر مشترک‌ درباره‌ آینده‌ دست‌ پیدا نمی‌کنند، از وظایف‌ مدیر ارشد، توسعه‌ فرایندی‌ است‌ که‌ کلیه‌ اندیشه‌ها را همسو کند. فهم‌ درست‌ از تغییرات‌ آینده‌ و تمرکز بر آن‌ و کشف‌ فرصتهای‌ جدید آتی‌ در انحصار گروه‌ خاصی‌ نیست؛ همه‌ افراد در همه‌ سطوح‌ سازمانی‌ می‌توانند در خلق‌ آینده‌ همکاری‌ کنند.

 ‌توسعه‌ نگرش‌ نسبت‌ به‌ آینده‌ باید استمرار داشته‌ باشد نه‌ مقطعی. متاسفانه‌ بسیاری‌ از شرکتها نیاز به‌ تجدید استراتژی‌ و خلاقیت‌ در صنایع‌ را فقط‌ در آغاز افول‌ سازمانی‌ حس‌ می‌کنند. برای‌ حرکت‌ در بالای‌ منحنی‌ رقابت‌ بایستی‌ فرصت‌ انقلاب‌ بدون‌ خونریزی‌ برای‌ خود ایجاد کنیم. مدیران‌ ارشد بایستی‌ دریابند که‌ بایستی‌ بر فرصتهای‌ آتی‌ تمرکز واقعی‌ پیدا کنند تا بتوانند در آینده‌ رقابت‌ کنند

هر شرکتی‌ که‌ به‌ سوی‌ آینده‌ حرکت‌ می‌کند و بقای‌ آینده‌ از اهداف‌ اوست‌ بایستی‌ به‌ ساختارش، ارزشها و مهارتهایی‌ که‌ با واقعیت‌ آینده‌ وفق‌ داشته‌ باشد، بیفزاید و ساختارش‌ را با شرایط‌ صنعت‌ وفق‌ دهد. چنین‌ اختلافاتی‌ بین‌ تغییرات‌ صنعتی‌ و تغییرات‌ سازمانی‌ تغییرات‌ لازم‌ و تحولات‌ مورد نظر برای‌ سازمان‌ را مشخص‌ می‌کند. تحولات‌ به‌ عنوان‌ مثال‌ می‌تواند به‌ شکل‌ کوچک‌ کردن‌ سازمان، کم‌کردن‌ مخارج‌ کل، قدرت‌ بخشیدن‌ به‌ پرسنل، طراحی‌ مجدد فرایندها و. . . در سازمان‌ انجام‌ شود.

با وجودی‌ که‌ در گذشته‌ با روشی‌ استقراگونه‌ تاحدودی‌ می‌شد آینده‌ را پیش‌بینی‌ کرد (زیرا محیط‌ مانند امروز پیچیده‌ و متغیر نبود) سازمانهایی‌ که‌ فراتر از زمان‌ خود حرکت‌ کردند و برنامه‌ریزی‌های‌ آینده‌ را امروز مدنظر قرار داده‌ و برای‌ آن‌ سرمایه‌گذاری‌ کردند به‌ موفقیتهای‌ چشمگیری‌ دست‌ یافتند. اهمیت‌ آینده‌ با توجه‌ به‌ اینکه‌ ثبات‌ به‌ معنای‌ رکود در دنیای‌ پرتحول‌ امروزه‌ است‌ بایستی‌ برای‌ همگان‌ و برای‌ همه‌ سازمانهایی‌ که‌ مایل‌ به‌ بقای‌ طولانی‌ مدت‌ هستند، مطرح‌ شود.

‌مدیران‌ باید وقت‌ بیشتری‌ برای‌ ترسیم‌نمایی‌ از شرکت‌ در آینده‌ داشته‌ باشند. شرکت‌ باید حالتی‌ پویا و انعطاف‌پذیر داشته‌ باشد تا بتواند به‌ تغییرات‌ محیطی‌ پاسخ‌ دهد و به‌ سوی‌ آینده‌ و رقابت‌ در آن‌ حرکت‌ کند. ‌سازمان‌ باید فرهنگ‌ تغییرپذیری‌ را بپذیرد و افراد به‌ راحتی‌ از حالت‌ انجماد خارج‌ شوند. اگر استراتژی‌ و سیاستهای‌ جدیدی‌ قرار است‌ اجرا شود، سیاستهای‌ قبلی، کارکنان‌ و اجزا سازمانی‌ بایستی‌ تغییراتی‌ را متحمل‌ شوند. در چنین‌ سازمانی‌ رهبران‌ باید از وجود آمادگی‌ برای‌ این‌ تغییرات‌ اطمینان‌ حاصل‌ کنند. بیان‌ این‌ مطلب‌ از اجرای‌ آن‌ بسیار ساده‌تر است.

باید دانست‌ که‌ ارتباط‌ بین‌ انتخاب‌ استراتژی‌ و اجرا، یک‌ جریان‌ دوطرفه‌ و متقابل‌ است. پس‌ از مشخص‌ شدن‌ تغییرات‌ بایستی‌ برنامه‌ قابل‌ اجرا برای‌ آن‌ تدوین‌ کرد وگرنه‌ تحول‌ و تغییر و پویایی‌ در سازمان‌ در مرحله‌ شعار باقی‌ خواهدماند.



 استاد بهزاد حسین عباسی 


behzadabbasi.ir



مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر


معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 مفاهیم بهبود سازمانی

بهبود سازمانی روشی برای بهبود عملکرد سازمان است که برپایه فرایند آموزش و تغییر ارزشها و نگرشهای کارکنان و اعضای سازمان قرار دارد. بهبود سازمانی در دهه 1970 به صورت رشته جداگانه ای در علوم رفتاری درآمد و هدف از آن ایجاد تغییر خاص در سازمان بود. با اینکه بهبود سازمانی در مرحله عمل، در جهت اصلاح یا بهبود عملکرد سازمان به اجرا در می آید، ولی بیشتر به مسئله بهبود رفاه و تأمین نیازهای کارکنان توجه دارد.

مقصود از بهبود سازمانی این است که بتوان نگرشها، ارزشها و باورهای کارکنان را تغییر داد به گونه ای که کارکنان بتوانند تغییرات فنی را درک نموده و آنها را به اجرا درآورند. معمولاً این اقدامات در قالب تجدید سازماندهی و طرح ریزی مجدد تشکیلات انجام می شود.

در دنیای کنونی نیروی کار به صورت فزاینده ای ناهمگون می شود و سازمانها پیوسته در حال تغییرند. با گذشت زمان با ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی می توان به واقعیتهای موجود در سازمان واکنش مناسب نشان داد. در زیر برخی از تعاریف بهبود سازمانی آمده است:

v      جونز: بهبود سازمانی عبارت است از یک‌سری تکنیکها و روشهایی که مدیران می‌توانند در برنامه تحقیق عملی خود بکار گیرند تا سازگاری را در سازمان خود افزایش دهند.

v      وارن بنیس:بهبود سازمانی پاسخی به تغییرات و نیز یک استراتژی تعلیماتی پیچیده به قصد تغییر باورها، ارزشها و ساختار سازمانها است؛ بنحوی که سازمان توان سازگاری با شرایط جدید، بازارهای تازه و تکنولوژی نو را بیابد و بتواند با مشکل تحولات سریع، خود را تطبیق دهد.

v      لیپیت: بهبود سازمانی فرآیندی است برای نواندیشی و ایجاد تحولات ضروری و یا رویارویی با اینگونه تحولات به‌نحوی که سازمان به سطحی که بتوان آنراسطح حیاتی نامید برسد و یا حالت زنده بودن خود را حفظ کند؛ به این معنی که قدرت سازگاری با شرایط جدید را داشته باشد و بتواند مسائل و مشکلات خود را حل کند؛ از تجارب خویش پند گرفته و بالاخره، به حد بالایی از بلوغ سازمانی دست یابد.

v      میلز: بهبود سازمانی را می توان یک کوشش برنامه‌ریزی شده و مستمر دانست که علوم رفتاری را برای بهبود سازمان از طریق روشهای درون‌نگری و خود‌بازشکافی بکار می برد.

v      مورهد/گریفن: فرایند تغییر و توسعه برنامه ریزی شده سازمان با استفاده از دانش علوم رفتاری.

 

  اهداف بهبود سازمانی عبارتند از:

1- به اهداف سازمانی عمق بخشیده و اهداف سازمان و کارکنان را در یک صف قرار می دهد.

2- استحکام بخشیدن به اعتماد، ارتباطات، همکاری و حمایت بین کارکنان در سازمان.

3- ایجاد رضایت شغلی و بالابردن شوق کار در کارکنان.

4- تکمیل قدرت رسمی با قدرت بر پایة دانش و مهارت فردی.

5- افزایش مسئو لیت فردی جهت برنامه ریزی و اجرا.

6- ایجاد شوق در افراد برای تغییر.

7- ایجاد فرهنگ سازمانی خاص که امکان تبادل تجربه و برخورد اندیشه را میان اعضای سازمان به دور از ملاحظه های سلسله مراتبی وهر گونه مانع سازمانی در جهت حل مشکلات سازمانی میسر نماید.

8- ایجاد محیطی که در آن اختیار مربوط به نقش های رسمی یا اختیارات رسمی به وسیله اختیارات بر پایه دانش و مهارت افزوده شود.

9- تفو یض مسئولیت تصمیم گیری به کسانی که بیشترین آگاهی را درباره چگونگی رفع مشکلات دارند.

10- کاهش میزان رقابتهای مضر و ناسالم و تفهیم این نکته که از طریق همکاری، منافع فردی و گروهی قابل حصول است.

11- افزایش حس تعلق و وفاداری نسبت به سازمان و اهداف آن در میان کارکنان.

12-حرکت به طرف سبک رهبری مشارکتی و همکاری متقابل در سازمان.

13-حذف درگیری میان گروههای متداخل.

14-بالا بردن انگیزش کارکنان در کلیه سطوح سازمان.

15-افزایش توان عکس العمل سریع در برابر تغییرات.

 

 در یک سیستم مدیریت عملکرد، کارگزاران تغییر راهبردی، مسئولیتها و وظایف را در برنامه های بهبود سازمانی تعریف و تقسیم و سپس عملکرد همه کارکنان را برای تغییردر اعمالشان تلفیق و ترکیب می کنند. تغییر تحول‌گرا زمانی اتفاق می افتد که هر شاغلی نیازهای سازمانی را بداند و از مسئولیت‌هایش آگاه باشد که عملکردش چقدر ارزیابی شده و به عملکرد او چقدر نظارت خواهد شد و همچنین مجموعه اهداف، از پیش تعیین شده باشد. در سطح سازمانی، بهبود عملکرد وقتی رخ می دهد که مدیریت با تمام قوا و نیروی کارآمد با آموزشهای لازم و شالوده فنی به حمایت پیشتازان تغییر سازمانی بپردازد. از دیدگاه فلکینز و همکارانش (1992) برای تغییر سازمانی راهبردی، تعیین برنامه‌های دقیق، آموزش، تکنولوژی مناسب و ایجاد انگیزه برای هر موقعیت موردنیاز است.

نمودار زیر نشان می دهد که مفهوم بهبود سازمانی چگونه در طول زمان تغییر کرده است؛ به طوری که در حال حاضر به عنوان ابزاری برای "تغییرات راهبردی" قلمداد می شود.

 The Five Stems of OD Practice


از یک سو، عملکرد فردی و سازمانی کارکنان بستر فرایند تغییر را فراهم می آورد و از سوی دیگر چشم اندازها و استراتژی های سازمان در برای انجام این فرایند نقش هدایتگری و جهت دهی را ایفا می کند. بنابراین نقش OD در این الگو کلیدی خواهد بود؛ چراکه از یک سو با تأثیرگذاری بر عملکرد کارکنان می تواند زیرساخت مناسب برای انجام فرایند تغییر را فراهم آورد و از سوی دیگر با انجام تغییر راهبردی در سازمان، موجب تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای آن شود.

به طور کلی، بهبود سازمانی:

• شامل استراتژی، ساختار و فرایندهای تمام سازمان است.

• در ماهیت خود، یک ابزار رفتاری است.

• باعث ایجاد و تقویت "تغییر" می شود.

• بر فرایند تغییر متمرکز می شود، نه بر طرح اولیه آن.

• عملکرد سازمان را بهبود می دهد.

 

تکنیکهای بهبود سازمانی:‌ ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی

منظورازتغییردرسازمان عبارت است ازفرآیندتحول ودگرگونی که رفتارها،ساختارها،خط مشی ها،منظورها،ویابرون داده هائی که درپاره ای ازواحدهای سازمان رخ می دهد.ازاین روتغییرعبارت ازبکاربستن یک ابداع یانوآوری درسازمان است(جواهری،1379: 143).

تحول سازمانی که راه رسیدن به بهبود سازمانی است، فرآیندی برنامه ریزی شده واصولی(نظامند)است که بابهره گیری از ارزشها و اصول علم رفتاری کاربردی درسازمانها، درپی افزایش اثربخشی فردی و سازمانی است. تحول سازمان از سازمانها و همچنین افرادی که درون سازمانها هستند و چگونگی کارکرد آنها بحث می کند. همین طور در زمینه تغییرات برنامه ریزی شده ای که منجر به ترغیب افراد، گروهها و سازمانها به کارکردی بهتر می شود، سخن به میان می آورد. نتیجه علوم رفتاری/اجتماعی، تحول سازمانی است، که برای بهبود سازگاری و تطبیق بین افراد و سازمان، بین سازمان و محیطش و میان عناصر و اجزای سازمانی نظیر استراتژی، ساختار و فرآیندها، رهنمودهائی ارائه می دهد. تحول سازمانی فرآیندی است که توجه خود رابه فرهنگ، فرآیندها و ساختار مورد استفاده یک سیستم جامع معطوف می دارد. موضوع مهم واصلی درتحول سازمانی، بهبود و اثربخشی سازمانی ازطریق تحول در فرآیندهای سازمانی است. هرچه ساختار سازمانی، مشوق نوآوری و ابداع و خلاقیت باشد، زمینه مساعدتری برای ایجاد تغییر و تحول سازمانی فراهم می آید. تحول سازمانی فعالیت یا تلاشی است برنامه ریزی شده در سراسر سازمان که به وسیله مدیریت عالی سازمان اداره شده و اثربخشی سازمانی و سلامت سازمانی را از طریق برنامه های تغییر برنامه ریزی شده در فرآیندهای سازمان، بااستفاده از علوم رفتاری افزایش می دهد(بک هارد،1969). اهداف تحول سازمانی عبارتند از

:الف)افزایش سازگاری بین ساختار، فرآیندها، استراتژی، افراد و فرهنگ سازمانی،

ب)ایجاد و توسعه راه حل های نو و خلاقانه در سازمان

ج)توسعه توانائی سازی خویشتن در سازمان(بیر،1980).

منظور از تحول سازمانی افزایش و بهبود عملکرد و اثربخشی فردی و سازمانی می باشد(پوراس ورابرتسون،1992).تحول سازمانی عبارت از کاربرد سیستمی همه جانبه دانش علوم رفتاری برای بهبود برنامه ریزی شده و تقویت استراتژی ها، ساختارها و فرآیندهای سازمانی درجهت ارتقاء اثربخشی سازمانی است(کامینگروورلی،1993). همه صاحب نظران توافق دارندکه تحول سازمانی رشته ای است  ازعلوم رفتاری کاربردی که برای تغییر برنامه ریزی شده مورد استفاده قرارمی گیرد. همین طور، آنهامتفق القولند که هدف و محور تغییر، کل سازمان یا سیستم است. هدف تحول سازمانی، اثربخشی سازمانی و بهسازی فردی است(فرنچ وبل،1379: 29).

 

تکنیکهای OD برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر:

آموزش و ارتباطات: آگاهی دادن به کارکنان در مورد نحوه تغییر و اینکه چگونه آنها تحت تأثیر آن قرار خواهند گرفت. ارتباطات یک ابزار موثر برای ایجاد انگیزه مابین کارکنان و چیره شدن بر مقاومتها در برابر تغییر است. ارتباطات موثر، از ابتدای برنامه اجرای تغییر مورد نیاز است.

 مشارکت دادن و توانمندسازی: کارکنان باید در فرایند تغییر دخیل شوند تا خود آنها با انگیزه کافی آن را دنبال نمایند.

تسهیل فرایند: کمک به کارکنان در مسیر تغییر. این مورد معمولاً توسط افرادی از خارج تیم یا سازمان انجام می شود.

مذاکره و چانه زنی: بحث و گفتگو با کارکنان در مورد اهداف و چگونگی تغییر به منظور متقاعد نمودن آنها به تغییر.

دستکاری نمودن: تغییر دادن برخی از موقعیتها به منظور ساده سازی فرایند تغییر.

 اجبار: اجبار نمودن کارکنانی که تاکنون موافق تغییر نشده اند، به اینکه آن را بپذیرند و با آن همراهی کنند.

 

 تکنیکهای OD برای ارتقای فرایند تغییر

 · رایزنی: کمک به کارکنان به منظور اینکه دریابند درک آنها از موقعیت فعلی ممکن است اشتباه باشد.

· آموزش حساسیت: مشاوره‌ای جدی که در آن اعضای تیمی که با یک تسهیل کننده فرایند تغییر همکاری می کنند، بیاموزند که چگونه با دیگران به طور حساس تری برخورد کنند. به عبارت دیگر حساسیت افراد به نوع درک دیگران از آنها افزایش یابد.

 · مشاورة فرایند: یک تسهیل کننده در ارتباط نزدیک با یک مدیر قرار می‌گیرد تا او را در بهبود تعامل با دیگر اعضای گروه یاری دهد.

 · تشکیل تیم: تشکیل گروههای کاری و تخصصی برای بحث پیرامون اهداف،‌ فرایند تصمیم‌گیری، ارتباطات،‌ تعارضها، تضادها وغیره و ارائه راه حل. به این منظور یک تسهیل کننده با مشاهده روابط میان اعضای گروه، آنها را در بهبود این روابط کمک می کند.

 · آموزش فعالیتهای بین‌گروهی: تعریف یکسری فعالیتهای بین گروهی برای ایجاد هماهنگی بین گروههای مختلف در بخشهای گوناگون و بهبود تعامل آنها با یکدیگر.

 · بازتاب سازمانی: یک تسهیل کننده به دو گروهی که با یکدیگر مرتبطند کمک می کند تا ادراکات و روابط خود را در مسیر بهبود همکاری با یکدیگر گسترش دهند.

 · نشستها و گردهمایی‌ها: تشکیل گردهمایی سازمانی میان مدیران به منظور ارائه اهداف بلندمدت و نتیجه مورد انتظار از فرایند تغییر، ایجاد فرهنگی تازه و تلقین ارزشهای جدید.

 · بازخور نمودن نتایج: پی بردن به نگرش کارکنان و سپس طرح برنامه هایی برای تغییر در سازمان از طریق جمع آوری نظرات کارکنان در مورد نگرش،‌ عملکرد، رفتار رهبر، جو حاکم بر سازمان و کیفیت روابط کاری.

 

 چالشهای پیاده سازی بهبود سازمانی

 متناسب با هر یک از اهداف بهبود سازمانی که در بخش اول بدانها اشاره شد، در پیاده سازی این مقوله نیز با چالشهای متناظری روبرو خواهیم بود:

 

 1. چالشها و عوامل بازدارنده کار گروهی

 مستندات علمی و عملی نشان می‌دهند که میزان موفقیت و حصول اطمینان از انجام شدن ومؤثر بودن یک اقدام، موقعی مؤثر خواهد بود که فرایند تحقق آن اقدام از لحظه تصمیم تا لحظة عملی شدن، با مشارکت و توافق جمعی صورت گیرد. مقوله‌ای که مدیریت ژاپنی بیش از هر مقوله دیگر به آن پرداخته و زمینه سازیهای فراوانی در این خصوص انجام داده، اهتمام ورزیدن به تشکیل گروههای کار بوده است؛ این موضوع با تشکیل حلقه های QC و همچنین هسته های نظارت بر کیفیت در سازمانهای ژاپنی تحقق پیدا کرده است.

هنگام پیاده سازی بهبود سازمانی، فقدان تیمهای کاری فعال و بعضاً عدم کسب موفقیت و ناکام ماندن فعالیتهای گروه کاری چالشی است که در وهله اول، با آن مواجهیم. علت این ناکامی در موارد زیر است:

o عدم زمینه‌سازی وفرهنگ‌سازی مناسب پیرامون مقوله کارگروهی در بخشهای مختلف ازسوی مدیران ارشد.

o عدم فقدان رهبری کار آمد در هدایت گروههای کاری.

o فقدان نظام انگیزشی مناسب.

متاسفانه بسیاری از شرکتها در قبال تشکیل جلسات و فعالیت گروههای کاری هیچگونه حق‌الزحمه‌ای را به اعضا پرداخت نمی‌کنند. درحالیکه در موارد متعددی از جمله بودجه، بستن صورتهای مالی وغیره که همگی جزء کارهای روتین و ثابت می باشند، پرداختهای قابل توجهی صورت می‌گیرد.

 راهکارها

o  زمینه سازی و فرهنگ سازی مناسب پیرامون کارگروهی توسط مدیران ارشد به‌گونه های مختلف از قبیل آموزش، تشکیل گروههای کاری در بخشهای مختلف شغلی، پیگیری مکرر مدیران عامل ومدیران ارشد در خصوص اخذ گزارش کار از گروههای کاری و ملزم کردن آنها به ارائة گزارش به صورت مستمر ومداوم.

o  پیاده سازی نظام انگیزشی مناسب.

o  در نظر گرفتن اعتباراتی در بودجه برای پرداخت به اعضای گروههای کاری.

o  انتخاب و تشویق گروههای کاری فعال.

o  حضور مدیر عامل و سایر مدیران ارشد در جلسات گروههای کاری و برقرارکردن ارتباط تنگاتنگ با آنها.

o  ارائة گزارش عملکرد توسط گروههای کاری در حضور مدیرعامل و برقراری مناسبات چهره به چهره.

o  هموارسازی انتقال نظرات و پیشنهادات گروههای کاری به مدیران ارشد وسعی در عملی ساختن آنها.

o  بدست گرفتن رهبری گروههای کاری توسط افرادی پیگیر، قاطع و افرادی که جاذبه شان بیش از دافعه شان باشد و همچنین انجام موارد ذیل ازسوی رهبر و رئیس گروه های کاری:

· توجیه اعضا در خصوص اهداف تشکیل گروه های کاری.

· اعلام برنامة کاری و دادن دستورکار جدید به گروه های کاری.

· فعال کردن و متعهد کردن کلیه افراد در فعالیت های تعریف شدة گروه.

· برقراری جلسات مستمر ومشترک با گروه های کاری.

· پیگیری مستمر و مداوم مصوبات گروه های کاری.

 

2 . چالشهای ایجاد فضایی که تعلق و وفاداری به حرفه و سازمان در روحیات افراد، چشمگیر باشد

ابراهام مازلو در مورد انگیزش انسان می‌گوید:

انسان ها موجوداتی هستند که دائماً خواهانند، همیشه می خواهند، و بیشتر می خواهند؛ اما آنچه می خواهند به آنچه فعلاً دارند بستگی دارد، به محض اینکه نیازی برآورده می شود یکی دیگرجای آنرا می گیرد، این فرآیند پایان‌پذیر نیست و از تولد تا مرگ ادامه دارد. بنابراین با وجود اینکه یک نیاز خاص ارضا می شود نیازها به‌طور کلی نمی‌توانند ارضا شوند. این مقدمه در واقع راهگشای مدیرانی است که درصددند روحیة تعلق و وفاداری به حرفه وسازمان را در پرسنل خود ایجاد وحفظ نمایند. به بیانی دیگر تعلق به حرفه و سازمان بازخوردی است که از ارضای نیازهای کارکنان حاصل شده، پس بایستی قبل از هرگونه اقدام نیاز کارمند خود را دریابیم و درجهت ارضای آن همت گماریم.

هرچند در شرکتهای خودروسازی به دلیل شرایط بسیار خوب حقوق و دستمزد، کمتر با چالش ترک سازمان مواجه هستیم، اما ذکر چالشها و راهکارها در این زمینه برای تکمیل بحث مناسب خواهد بود.

خارج شدن مدیران، کارشناسان و متخصصین از سازمان به خاطر تن دادن به پیشنهادهای بهتر از لحاظ اقتصادی، جذب شدن به بخشهای دیگر با جاذبه های کاری بهتر و جابجایی این دسته افراد از یک شرکت به شرکت دیگر به لحاظ برآورده نشدن در خواستهای خود در شرکتی که کار می کنند، همه چالش هایی است که در شرکتها ایجاد و مدیران عامل را با کمبود مدیر و کارشناس کارآمد و پیامدهای ناشی از آن مواجه می کند.

 راهکارها

o شناخت سلسله مراتب نیازهای کارمندان

o تدوین استراتژی های مناسب به منظور اینکه مدیران عامل در خصوص موارد ذیل تدابیر لازم را اتخاذ نمایند:

· فراهم کردن تمهیدات و امکانات لازم برای مدیران، کارشناسان و متخصصین کارآمد.

· ایجاد جاذبه های کاری مثل نظم و دیسیپلین دادن به محیط کار، فراهم کردن سفرهای سیاحتی و علمی وغیره.

· دریافت مجوز پرداختهای خارج از اشل های حقوقی به مدیران و کارشناسان کارآمد و کارآفرین.

 

3 . چالشهای ایجاد فضایی که فرایندهایش نه به صورت منفک بلکه در تعامل با یکدیگر باشند

واژه "سیستم" امروزه در بسیاری از گفتارها، نوشته‌ها و سمینارهایی که پیرامون موضوعات مختلف بالاخص سازمان و مدیریت برگزار می‌شود مصطلح بوده و به عنوان یک واژه کمکی و مکمل از آن استفاده می شود.

سؤالی که مطرح می شود این است که مدیران و تعیین کنندگان استراتژی سازمانها تا چه حد در عمل توانسته اند مقوله سیستم ها را از جنبه تئوری خارج و جنبه عملی به آن ببخشند؟ و تا چه حد توانسته‌اند جایگاه و نقش واحدهای مختلف سازمان را به عنوان سیستمهای فرعی مشخص و درجه و همبستگی آنها را با هم تعیین نموده و در نهایت یک کل و یک سیستم به هم پیوسته را از مجموع آنها تشکیل دهند؟

چالش بزرگی که پیرامون مقوله سیستم، تعامل و تقابل در سازمانها وجود دارد این است که فعالیت های برنامه‌ریزی شده و یا خارج از برنامه معاونتها و مدیریتها اغلب اوقات به صورت متمرکز و منفعلانه انجام می شود و در واحدهای مختلف که جزئی از یک سیستم می‌باشند، نظام، همبستگی و ارتباط متقابل و پویایی بچشم نمی خورد و یا اگر هست به صورت جدی و خودکار عمل نمی کند. موارد ذیل دلایل این ناهنجاریها و عواملی است که مانع و بازدارنده بهبود سازمانی هستند:

·  نگاه مدیران به سازمان نگاه به یک کل نیست و نگاه به فعالیتهای مختلف نگاه فرایندی نیست. به بیانی دیگر برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و عملیاتی شرکت مبتنی بر تفکرات بخشی‌نگر بوده و فارغ از تصور وجود ارتباطات متقابل بین بخشی به ارزیابی عملکرد پرداخته می شود.

·  علیرغم وجود تعریف مناسبی از فرآیند کلی شرکتها، تشخیص و درک مناسبی از زیرفرآیندها و همچنین منابع مورد نیاز آنها وجود ندارد.

·  در بعضی از شرکتها عناوین پستهای سازمانی و شرح وظایف بدون نگرش فرایندی و بدون توجه به ورودی‌ها و خروجی‌ها، بارز و مشخص است. درحالیکه هر یک از پستهای سازمانی دربرگیرنده دهها فرآیند بوده که از هیچکدام از آنها تعریف دقیق و روشنی موجود نیست.

 راهکار: مهندسی مجدد

درخصوص رسیدن به هدف مذکور بایستی شرکتها اقدام به مهندسی مجدد نموده و کلیه فعالیتهای مختلف در بخشهای مختلف شرکت را به‌عنوان یک فرایند در نظر گرفته و تعریف نمایند.

در واقع موقعی یک محصول با ویژگی‌هایی که مد نظرما است منطبق خواهد بود که فرایند تولید آن محصول تعریف و ورودیها ومواد اولیه مورد نیاز برای تحقق این محصول تعیین شود.

 

 4. چالشهای ایجاد فضایی که کارکنانش در آن تصمیم ساز باشند

سازمانی که کارکنانش دائماً در پی یافتن مشکلات و نارسائی ها هستند و برای مرتفع کردن آنها پیشنهادات مختلفی ارائه کرده و دائماً مدیران را با مسأله جدید و نهایتاً تصمیم گیری جدید مواجه می کنند و خلاصه اینکه کارکنانش تصمیم ساز هستند، سازمانی متحول و پویاست. برای ایجاد چنین تحول وپویایی، مدیران ارشد بایستی به اتخاذ راهکارهای مناسب پرداخته و کارکنان خود را در جهت تعمق و تأمل در مسائل و مشکلات، رهبری و هدایت نمایند.

عدم مطالعه، شناخت و بررسی چالشهای درون بخشی در شرکتها توسط کارکنان، چالشی است که ذیلاً به مواردی از علل آن اشاره شده است:

o عدم دستیابی به فرصتهای آزاد و مطلوب در بخشهای مختلف مدیریتی، کارشناسی و سایر بخشهای سرپرستی، به‌گونه‌ای که متصدیان این مشاغل قادر نیستند زمان زیادی را صرف شناخت مسائل مبتلابه واحد یا سازمان خود نموده و راهکارهای لازم را ارائه نمایند.

o عدم وجود سیستم پیشنهادات به‌گونه‌ای که نظرات و پیشنهادات مفید و سازنده به سطوح مدیریتی منتقل و جنبه عملی پیدا کند. همچنین مکانیزمی به منظور تشویق و ترغیب کسانی که ایده‌های تازه مطرح می کنند وجود ندارد.

 راهکارها

·  برقراری سیستم پیشنهادات ومکانیزمهای تشویق مادی و غیر مادی پرسنلی که بنحوی تصمیم ساز بوده و مدیران را درفرایند تصمیم گیری یاری نموده وآلترناتیوهای مفیدو متنوعی را در اختیار مدیر گذاشته‌اند.

·  افراد خلاق و ایده‌پرور از سوی مدیران ارشد شناسایی و حتی‌المقدور با کاهش حجم فعالیتهای اجرایی آنها، فرصت مطلوب و آزاد جهت مطالعه و تحقیق در اختیار آنان قرار گیرد.

 

5  . چالشهای ایجاد فضایی که مدیریت در هنگام برنامه‌ریزی، بازنگری سازمان و تصمیم‌گیری با اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع مواجه باشد

بدیهی است چنانچه مدیری بخواهد امور مربوط به یک واحد یا یک سازمان را به نحو مؤثر برنامه‌ریزی کند و اطلاعات درستی از چگونگی پیشرفت فعالیتها و عملکرد سازمان خود داشته باشد، باید به اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع اتکا کند. تصمیم‌گیری های کارساز و مؤثر مستلزم درک و فهم دقیق از مسأله، اطلاع از شرایط حاکم بر موضوع و آگاهی از شقوق و راه‌حلهای مختلف است. هر مقدار در اطلاعات پیرامون موضوع، این چهار ویژگی مذکور مستتر باشد تصمیم‌گیری جامع‌تر و دقیق‌تر خواهد بود. حذف یکی از این چهار ویژگی موجب کاهش و یا حذف یک یا چندی از شقوق خواهد شد و نهایتاً ضریب اطمینان تصمیم اخذ شده از بعد دقت کاهش پیدا خواهد کرد.

معهذا با رشد روزافزون وسعت و پیچیدگی سازمانها دیگر شایسته نیست اطلاعات در انحصار فرد یا افراد خاصی بوده و یا اینکه متکی بر اذهان کارکنان باشد. بلکه بایستی در جهت تغذیه اطلاعاتی مناسب و همچنین تسریع و تسهیل در امور تصمیم‌گیری، مدیران شبکه گسترده‌ای از نظامهای اطلاعات مدیریت را پایه‌ریزی نمایند.

بطور کلی در مورد آمار و اطلاعات در راستای چهار خصیصه ذکر شده، شرکتها با سه مشکل اساسی روبرو هستند:

o فقدان سیستم اطلاعات مدیریت: پیرامون مقوله سیستم اطلاعات مدیریت، کتب، مقالات و نشریات متعددی منتشر و سمینارهای زیادی در این خصوص تشکیل شده است. نکته‌ای که در اینجا حائز اهمیت است این است که در صنعت عظیم خودروسازی با حجم انبوهی از اطلاعات، باید جایگاه و نقش سیستم اطلاعات مدیریت بخوبی درک و ازاین ابزار بهره‌گیری لازم انجام شود. باید توجه داشت که تفاوت است میان سیستم اطلاعات مدیریت و بانک اطلاعاتی، چراکه بانک اطلاعاتی جزئی از سیستم اطلاعات مدیریت است. بنابراین جنبه "مدیریت" در این زمینه باید قوی باشد.

o  عدم تجزیه و تحلیل مناسب آمار و اطلاعات: آمار و اطلاعات موقعی مفید و کارساز خواهند بود که قابل درک بوده و بتوان حقایق و واقعیات را از درون آن استخراج و بر اساس آنها برنامه‌ریزی یا تصمیم‌گیری نمود. برنامه‌ریزی استراتژیک و عملیاتی دقیق در شرکتها و همچنین تصمیم‌گیری دقیق، جامع و بهنگام مبتنی است بر آمار و اطلاعات تحلیل‌شده به‌گونه‌ای که تصویر روشنی از عملکرد گذشته و برنامه‌های آتی را در اختیار مدیران قرار دهد. معضلی که به صورت موردی در شرکتها مشاهده می شود این است که کارشناسان آمار و یا تحلیلگران سیستم بدلیل ایجاد نکردن ظرفیت کار کارشناسی در خود و یا واحد خود، کمتر به کار کارشناسی و تحلیل سیستم اهتمام دارند.

O فقدان شاخصهای اطلاعاتی: آمار و اطلاعات دقیق و بهنگام و تحلیل شده در صورتی معنا و مفهوم پیدا می‌کند که در کنارش شاخص و معیار پیرامون موضوع، موجود باشد. ولی در برخی از شرکتها تعیین و تعریف شاخصها توسط مراجع زیربط انجام نشده و اگر هم شده بصورت دقیق و روشن در اختیار کارکنان قرار نگرفته است.

  راهکارها

 · برقراری سیستم اطلاعات مدیریت جامع به‌گونه‌ای که کلیه فعالیتها را دربرگرفته و آمار و اطلاعات بصورت لینک شده در اختیار مدیران قرار گیرد.

· ایجاد ظرفیتهای لازم در بخشهای کارشناسی به جهت اینکه وقت خود را مصروف تجزیه و تحلیل و فعالیتهای کارشناسی نمایند.

· پیش‌بینی یک پست تحت عنوان "کارشناس آمار و تحلیلگر سیستم" در تشکیلات کلی شرکتها و استفاده از فارغ‌التحصیلان رشته آمار یا صنایع در این بخش.

· تعریف شاخصهای عملیاتی در بخشهای مختلف سازمان.

 


  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۱۸
خرداد

بیشتر خرده فروشان را می توان به دو دسته تقسیم کرد :

1 -آنهایی که در برابر تغییر مقاومت کرده و نسبت به آن بیزارند.

2- آنهایی که تغییر را با روی باز می پذیرند و خود را با آن هماهنگ میکنند .

اگر شما 12 روش کاربردی زیر را به کار گیرید در امر فروشندگی موفق خواهید بود چون این راه حل ها حاصل تجربه خرده فروشان زیادی در سراسر جهان است .

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir




1-خودتان را بشناسید  :

علایق ،مهارت ها و توانایی های خود را بشناسید حفظ کار و کسب فعلی بهتر ازخلق یک شغل جدید است بنابراین باید از خود گذشتگی کنید نقش اساسی شما در ایفای وظایفی چون بازاریابی، فروش و سرپرستی کارکنان است که شما در همه اینها به تنهایی موفق نیستید بنابراین باید بدانید که کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج دارید به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه به تمام نقاط قوت وضعف خود دقت کنید .

2- برنامه رو به جلو داشته باشید :

بسیاری از فروشگاه ها توسط افرادی اداره می شوند که اطلاعات چندانی نسبت به شغل خود ندارند ،اگر شما همانند مالک یک فروشگاه تخصصی ورودی و خروجی شغل خود را ندانید خیلی زود شغل خود را از دست خواهید داد به گونه ای که کارشناسان علت 80 درصد ورشکستگی ها را در 5 سال نخست کار پول نمی دانند بلکه فقدان اطلاعات و دانش تخصصی می دانند رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه میتوان با اجرای یک برنامه تجاری موثر تصمیمات صحیح گرفت .

3- ضعف خود را بشناسید:

اگر شما معنای دانش انجام کار را به خوبی درک کرده باشید می توانید از یک گوشه رقابتی سود ببرید تفاوت های که ممکن است بقای شما را به چالش بکشد :رقابت،اندازه خدمات ،موقعیت،بازایابی،نوع مشتریان،تامین کنندگان و استراتژی های قیمت رقبا،محیط بازار ،محیط کسب و کار محلی،ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی ،درآمد خانواده ،سطح تحصیلات افراد ،گروه سنی ،جمعیت نژادی ،آمار مشتریان بالقوه که یک فوشنده با ایجاد درک درستی از همه این موارد می تواند در امر فروش موفق بوده و از سایر رقبای خود در بازار پیشه گیرد .

4-مشتریان خود را درک کنید:

آیا به سخن مشتریان خود توجه می کنید ؟ اگر براساس خواسته مشتریان خود عمل کنید خواهید دید که آن ها از شما خرید خواهند کرد  و باعث رونق کسب و کارتان می شوند.


5 -سوابق مالی خود را حفظ کنید :

اگر ندانید پولتان به کجا می رود به زودی بازی را واگذار می کنیددر بازی تجارت که با رایانه انجام می شود سوابق مالی به مثابه تجهیزات راهبردی هواپیما است که میزان ارتفاع ،جهت وسرعت را تعیین می کند پس سعی کنید در امر فروشندگی خود را فردی خوش حساب که چک هایش همیشه پاس می شود نشان دهید.

6-نقدینگی خود را مدیریت کنید:

کسب و کار بدون نقدینگی جریان ندارد و این بسته به بزرگی یا کوچکی کار نیست نقدینگی برای یک سازمان همانند خون در رگ های انسان است پولی که به سازمان وارد واز سازمان خارج می شود عواملی هستند که کسب و کار شما را سالم نگه میدارند اگر شما بر جریان نقدینگی خود آگاه باشید و منابع ورودی و علت خروجی آن را بدانید نباید نگران بی پولی باشد.

7- روش های مدیریت سالم را به کار گیرید:

مالک فروشگاه مدیر فروشگاه است این جمله بیانگر این مسئله است که با فکر و اراده کسب و کارتان را از بالا به پایین اداره کنید در تصمیمات خود به مشتریان پیشنهاد خدمت دهید ،منابع و زمان را مدیریت کنید و روش تجارت کردن درست را بدانید ،در امر فروشندگی از کارکنان خود قدردانی کرده و به اندازه توان وکار آن ها به آنها مزد دهید ،به طور مستمر کارکنان خود را آموزش دهید تا با شیوه های جدید انجام کار آشنا شوند این امر زمینه دخالت کارکنان را در امر تصمیم گیری و زمینه موفقیت فروشندگی را فراهم می کند .

 8- تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید :

تصویر و ذهنیتی که از خود در دید مشتری ایجاد می کنید زمینه رونق کسب و کارتان را فراهم می کند برای اینکه در امر فروشندگی موفق باشید سعی کنید ظاهر فروشگاهتان را به گونه ای جذاب کنید تا مشتریان جذب فروشگاه شوند.

9-دارایی های خود را کنترل کنید:

نقش دارایی ایجاد فروش است ،تمام فروشگاه های خرده فروشی نیازمند به مدیریت دارائی ها یشان می باشند این سرمایه شماست که روی قفسه های فروشگاه تان نشسته است که خرده فروشان کوچک تنها به این دارائی ها توجه می کنند و نمی توانند درک درستی از مصرف این دارائی ها توسط مشتریان داشته باشند ولی فروشندگان موفق می دانند که براساس نیاز و انگیزه مشتریان چه کالاهایی به فروش خواهد رفت و چه کالاهایی در قفسه خواهند ماند.

 10- برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود بیشتر قیمت گذاری کنید:

قیمت اولیه کالای شما ،برآوردی موقت از جیزی است که قرار است مشتری آن را خریداری کند بنابراین سعی نکنید که قیمت کالای خود را بی جهت افزایش دهید بلکه سعی کنید تا با ایجاد جشن و زرق و برق میزان فروشتان را افزایش دهید و مشتریان را جذب کنید تا از فروشگاهتان به میزان بیشتری خرید نمایند .در ضمن برای اینکه قیمت کالا مناسب باشدوبرای مشتریان نیز گران تمام نشود سعی کنید کالا را به صورت عمده فروشی بخرید تا قیمت کمتری را بپردارید در نتیجه با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید وبا ارزش، به مصرف کننده قادر خواهید بود تا مشتریان بیشتری را جذب کنید میانگین معاملات فروش خود را افزایش دهید و فرصت های بیشتری را جهت ملاقات مشتریان از فروشگاهتان فراهم کنید .

  11- از حرفه ای ها درس بگیرید:

برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار ،نیازمند تجربه بسیاری هستید.

 12-در هنگام نیاز کمک بگیرید :

مشارکت و مساعدت از محیط خارج می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد ؛برای کمک گرفتن از دیگران مغرور نباشید.

 

 

---------------------

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۱۸
خرداد

با این 7 راهکار می توانید هر چیزی را بفروشید!    

موسسه هاتویت  ، یکی از پیشروترین و موفق ترین موسسه های فعال در آموزش فروشندگی و بازاریابی است که در آمریکا، کانادا، استرالیا، چین ، سنگاپور و برزیل نیز فعالیت می کند. این موسسه 30 سال پیش توسط  یک روان شناس انگلیسی به نام نیل راکهم تاسیس گردید و از آن زمان تا کنون با  ارائه  و آموزش جدید ترین شیوه های فروشندگی  و همچنین مهارت های فروشندگی، مدیریت فروش، مذاکره،  آینده پژوهی  یکی از قدرتمند ترین و موفق ترین موسسه های آموزشی بین المللیی در این زمینه محسوب می شود.


متخصصان هاتویت می گویند 7 راه کار وجود دارد که اگر یک فروشنده به همه ی آنها عمل کند قادر خواهد بود هر چیزی را بفروشد. این 7 راه کار را برای شما در اینجا بیان می کنیم:

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



 

1)    تحقیق در مورد نیاز مشتری: قبل از اقدام به فروش باید در مورد مشتریان خود و نیاز های آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال اگر  فروشنده ی لوازم  و تجهیزات پزشکی هستید و مشتریان شما بیمارستان ها هستند، باید قبل از ملاقات با نمایندگان خرید این بیمارستان ها،  نیاز های آنها را شناسایی و بعد وارد مذاکره شوید.

2)     از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید محصول شما دنبال می کند، سؤال کنید: زمانی که برای اولین بار با یک خریدار صحبت می کنید از او در مورد نیاز هایش بپرسید و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می خواهد استفاده کند.


3)    از دانش خود برای پرسیدن سوالات عمیق و بینش مند استفاده کنید:  شما باید برای مشتری خود نقش یک همراه  یا تسهیل کننده را ایفا کنید و وی را در مورد روش های استفاده از محصول خود  آگاه کنید.

4)    به دقت گوش کنید: یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند.


5)    همانند یک مشاور رفتار کنید: اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک  مشاورمتخصص برای بهبود و توسعه کسب و کار خود راهنمایی و مشاوره می گیرد.

6)    اگر با یک تیم خریدار سر و کار دارید با هر یک از اعضا تیم به طور جداگانه صحبت کنید: بعد از اینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هر یک جداگانه صحبت کنید تا ا اعتماد بین شما و همه اعضا تیم  برقرار شود.


7)    محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید: نیاز های مشتری را بر کیفیت محصول  خود ارجح بدانید و بیش از آنکه در مورد کیفیت محصول خود حرف بزنید در مورد اینکه این محصول چگونه می تواند پاسخ گوی نیاز مشتری باشد توضیح دهید.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۱۸
خرداد



 

راهکارهایی ساده برای شغل فروشندگی
نویسنده: پرومود ترا

 

خلاصه کتاب- مترجم: طوبی یکتایی- شابک:9645757827- چاپ:‌غزال- ناشر: کتابسرای تندیس: مقدمه: فروشندگی شغل شریفی است،چرا؟ چون تقریبا این فروشنده ها هستند که نیازهای عمومی و روزانه ی ما را برطرف می کنند؛ نیازهایی همچون مواد غذایی، البسه، مواد بهداشتی و درمانی،طیف گسترده ای از خدمات و صدها موارد دیگر. زمانه به سرعت در حال عوض شدن

است. اکنون موفقیت تجارت بیشتر از قبل نیاز به تلاش در فروش کالا به صورت حرفه ای دارد. فرق بین حرفه ای و غیر حرفه ای این است که فرد حرفه ای اول به حرفه اش فکر می کند. نقطه ی بحرانی در حرفه ای بودن در فروش، توانایی فکر معقول در مورد مخاطب ها می باشد- نیازهای او، انتظارات و قابلیت هایش. همچون پزشک یا مهندس، فروشنده ی حرفه ای از مهارت های مختلفی که در این بیان کوتاه و مختصر آمده است، استفاده می کند.
اما امروزه متاسفانه با توجه به فرهنگ جوامع مختلف فروشندگی به درستی معنا نشده است و عده ی کثیری از عموم جامعه فروشندگی و کسب سود را واژه ای کثیف و حرفه ای توام با کلک می پندارند. این که فروشندگان از نیازهای مشتریان خود اصلا خبر ندارند و قصد ندارند رضایت خاطر وی را فراهم آورند، بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق کمیسیون خود است. در واقع این تصویر خوبی از فروشنده ای با فشار خون بالا است – اما فروشنده ی حرفه ای کاملا متفاوت است. حرفه ای ها در ابتدا، انتها و همیشه به مشتری خود فکر می کنند، آنها می دانند که کمیسیون شان هم به طور اتوماتیک پرداخت خواهد شد. پزشکان، مهندسان و حسابدارها هم همین کار را می کنند،نه ؟ پزشک ابتدا به مداوای بیمار فکر می کند، برای همین است که جوامع به پزشکان احترام می گذارند.
در بسیاری از کشورها فروشندگان موفق از آبرو و احترام قابل توجهی در جامعه برخوردارند. چنین فروشندگانی احتمالا مثل دکترها به دانشگاه نرفته اند. آنها حرفه ی خود را از طریق توجه به دیگر فروشندگان موفق فرا گرفته اند، همینطور از رقبای خود. 
یکی دیگر از تفکرات اشتباه این باور است که آنها دائما حرف می زنند، حرف می زنند و حرف می زنند تا به نوعی با متقاعد کردن مشتری به هر قیمتی محصول خود را به فروش برسانند؛ اما در حقیقت باید متذکر شد که فروشنده ی واقعی و حرفه ای کسی است که ابتدا کاملا نیازهای مشتری خود را بررسی کند ...
فروشنده ی موفق در وحله ی اول توجه کامل به مشتری و نیازهای او داشته تا بتواند توجه و رضایت مشتری را جلب کند که در نهایت بتواند مناسب ترین محصول یا کالا را با کمترین هزینه به مشتری ارائه دهد .
یک فروشنده ی موفق دارای سه خصوصیت اصلی است :
1.    دانش کافی نسبت به محصول
2.    داشتن مهارت و تجربه در امر فروشندگی
3.    منش فروشندگی (در واقع این فاکتور میزان تفاوت ما با دیگران را مشخص می کند )

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



در هنگام فروختن یک کالا 6 قدم باید رعایت شود که شامل :
1.    توجه به مشتری : باید توجه مان را کاملا معطوف به مشتری کنیم، چه زمانی که در منزل او در حال ارائه خدماتی هستیم و چه زمانی که او وارد فروشگاه ما می شود. وقتی به مشتری توجه کنیم می توانیم او را وارد بحثی کنیم که از نیازهای او مطلع شویم .
2.    علاقه مندی ها : برای اطلاع از علاقه مندی های مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزیم تا تشنه ی دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصول یا کالا باشد. برای این منظور روش های مختلفی را می توان به کار برد. به عنوان مثال داشتن نظم و ترتیب در چیدن اجناس متناسب با نوع آنها، ویترین یا نمایشگاهی به روز و مرتب، در دسترس و ملموس بودن کالاها برای مشتری و ...
3.    صحبت : حالا باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول یا کالای شما نیازهای او را برآورده می کند. نوعی اطمینان و آرامش خیال به او بدهید که این اطمینان بخشی باید بر پایه ی صداقت استوار باشد نه نیرنگ و فریب که در غیر اینصورت بدون هیچ استثنایی بیشترین زیان متحمل خود ما خواهد شد. (شناختن کامل کالا ها توسط فروشنده کمک شایانی به این قضیه می کند.)
4.    خواستن مشتری : شما باید احساس نیاز و خواستن را در ذهن مشتری زنده کنید، خواستن محصولی که به او معرفی کرده اید؛ به مشتری بگویید کالای شما نیازهای او را برآورده می کند و یا حتی فراتر از نیازهای او ...
5.    عقد قرارداد : برای انجام هرنوع معامله ای فراموش نکنید که باید قرارداد ببندید، مخصوصا فروشندگی . در غیر اینصورت وقت و سرمایه ی خود را تلف کرده اید و برای رقبای خود کار و بازاریابی کرده اید. سعی کنید در قرارداد خود تمامی بند ها و تبصره هایی که می توانند در صورت نبود برای شما دردسر ساز شوند را قید کنید؛ اعم از شرایط گارانتی، خدمات پس از فروش، زمان تحویل، قیمت نهایی و...
6.    تبریک و تشکر : پس از عقد قرار داد و فروختین کالا به مشتری تبریک بگویید و فراموش نکنید پس از دریافت پولتان از مشتری تشکر کنید. (تصمیم مشتری به معنای سود بر ای شماست و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.)
قسمت دوم 
پنج حقیقت در مورد ما (فروشندگان) و مشتری
1.    مشتری رئیس است : مشتری تنها رئیسی است که تنها رضایت کامل او موجب سودآوری ما می شود، او تنها رئیسی است که تمام تلاش ما باید فقط در جهت کسب رضایت کامل او باشد، تمام چیزهایی که متعلق به ماست با پول و سودی که از جانب مشتری بدست آورده اید تهیه می شود .
2.    مشتری سود است و بقیه چیزها سربار هستند : به مشتری های تازه کمی بیشتر سرویس بدهید، چون آنها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود، با دل و جان خود برای از بین بردن سختی های کوچک و اضطراب های مشتری اقدام کنید؛ تمام فعالیت هایی را که ارتباطی به سرویس دادن به مشتری ندارند حذف کنید و فقط به حوزه ی تخصص خود بیندیشید .
3.    باید خود را جای مشتری بگذارید : کسی که کفشی را می پوشد در واقع همان کسی است که می داند کجای کفش پایش را می زند، اینطور نیست ؟
برای درک اینکه چه چیزی مشتری را ناراحت می کند باید توجه کافی نسبت به آنچه که می گوید مبذول دارید. (در اینجا نیز شناخت کامل محصولات و کالاها و تطابق آنها با نیازهای مشتری کمک شایانی می کند.)

4.    چرا مشتری ها ما را ترک می کنند ؟
1% آنها می میرند، 3% آنها محل زندگی خود را ترک می کنند، 5% دوستان دیگری پیدا و یا ایجاد می کنند که ما به عنوان فروشنده کنترل زیادی روی این 9% اولیه نمی توانیم داشته باشیم؛ 9% دیگر به دلایل رقابتی ما را ترک می کنند ( به خاطر این موضوع به رقبای خود بد و بیراه نگویید حتی باید به دلیل وجود رقبا خوشحال باشیم چون آنها عاملی برای گوش به زنگ بودن ما می شوند.
14% به دلیل عدم رضایت از محصول دیگر کالاها و یا محصولات ما را نمی خرند، 68% آخر به دلیل بی تفاوتی فروشندگان و یا پرسنل ما نسبت به آنها. (یادمان باشد مشتری پولی را که با زحمت تهیه کرده است قرار است برای محصول به ما بپردازد، اگر نسبت به او بی تفاوت باشیم او حق دارد پولش را بردارد و ببرد جایی که او را تحویل می گیرند.)
5.    ما فقط وظیفه فروشندگی نداریم : باید مشتری را تولید کنیم، برای مشتریان خود قابل اعتماد باشید، اگر لازم است قدری ا سود خود صرف نظر نمایید اما به تعهدات و قول های خود عمل نمایید، با مشتریان شخصا ملاقات نمایید و در دفترتان که تهویه ی مطبوع دارد پنهان نشوید  و در این امر هیچ تردیدی به خود راه ندهید ...

قسمت سوم
چهار روش برای ارتباط برتر
1.    روی چیزهایی که لازم است بدانید تمرکز کنید :
نیازهای واقعی مشتری چه چیزی هستند؟ او چه می خواهد؟ ممکن است تفاوت هایی وجود داشته باشد، شاید مشتری محصول را به خاطر ظاهرش بخواهد یا شاید چون آخرین مدل است و یا شاید ... یک فروشنده ی حرفه ای
به تمامی این مسائل باید آگاه باشد .
2.    همیشه ارتباط دو طرفه را حفظ کنید : علایق او ر مشخص کنید، به طرز بیان و نحوه ی لباس پوشیدن او توجه کنید، از کلماتی در گفتگویتان استفاده کنید که او بفهمد و خیلی تخصصی صحبت نکنید؛ گوش بدهید گوش بدهید و باز هم گوش بدهید، فروشندگان معمولا گوش نمی دهند، آنها تصور می کنند باید همانطور دائم حرف بزنند .
باید همانند یک پزشک با تجربه عمل کنید، پزشک اول خوب گوش می دهد بعد شروع به صحبت می کند .
3.    مواظب این 3 مساله مهم باشید : ظاهر، نظر و منش. ظاهر مناسب و آراسته ی شما تاثیر فراوانی در جذب مشتری دارد. مهم تر تز ظاهر شما نظر شماست که قابل اطمینان تر است. اگر ظاهرتان طوری باشد که معلوم شود علاقه مند کمک به دیگران هستید، زمینه ی کافی برای جلو رفتن بوجود آمده است .
4.    مراقب طرز گفتارتان باشید : مهم ترین فاکتور در ترغیب مشتری به خرید و ماندگاری آن، اولین برخوردی است که با او دارید؛ بلافاصله لبخند بزنید و با مشتری احوال پرسی کنید و از او بپرسید چه کاری می توانید برای او انجام دهید؟ بدون وقفه گوش دهید، بلافاصله عکس العمل نشان ندهید، گوش دهید فکر کنید و بعد حرف بزنید، هرگز نگویید کاری از دستم بر نمی آید و... اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دهید، هرگز به او قولی ندهید که در توان شما نباشد و ...
•    لبخند زبانی بین المللی است که در همه جای دنیا فهمیده می شود ...  
قسمت چهارم
سه نکته برای بازاریابی از طریق تبلیغات و نامه ها :
1.    نیاز به آگهی و خبر نامه ی تبلیغاتی نیازی ضروری است :
بدون وجود تبلیغات کافی هرگز موفق به دیدن بسیاری از افرادی که ممکن است مشتری شما باشند، نخواهید شد. آگهی و تبلیغات حرفه ای یعنی استفاده از تمام ابزارها برای اطلاع رسانی منظم به مشتری ها .
شما به این دلایل نیاز به آگهی دادن منظم دارید :
•    ممکن است مشتری شما را فراموش کرده باشد ؛
•    برای شناختن نیازهای جدید مشتری ؛
•    نیاز به جذب مشتری جدید ؛
•    پیشی گرفتن رقبا از شما و ...
2.    پست کردن مستقیم نامه های تبلیغاتی و نظرخواهی می تواند یک سلاح بی نهایت موثر در افزایش میزان فروش باشد .
تحقیقات نشان داده است اکثر افراد این نامه ها و بروشورها را می خوانند به شرط آنکه موضوع جذاب بوده و ظاهر نامه خوب باشد. نامه، بروشور و ... یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتری هایی است که هنوز با فروشندگان ملاقات نکرده اند، به این ترتیب می توانی کسانی که نامه های شما را به دقت می خوانند شناسایی کنید، آنها به احتمال زیاد از شما خرید خواهند کرد .
3.    جادوی محصولاتتان را در نامه ها یا بروشورها و یا هرگونه روش تبلیغاتی دیگر به نمایش بگذارید :
مطمئن باشید که سه جزء بسیار مهم را در پاکت نامه جای داده اید : نامه، فرم سفارشی  و پاکت مخصوص جواب؛ محصولاتتان را نفروشید و سعی کنید نسبت به رقبا مزایای بیشتری ارائه دهید، این مزایای بیشتر شماست که بین شما و رقبایتان تفاوت ایجاد می کند، این قانون را بگذارید که در صورت عدم رضایت از کالا تا مدتی مشخص آن را پس خواهید گرفت .

قسمت پنجم
شش روش برتر جهت پیروزی بر رقبا
1.    هرگز از رقبا غیبت نکنید : این اصل مقدس را به یاد داشته باشید که اگر بر روی دوستتان گلاب بپاشید او هم همین کار را با شما انجام خواهد داد و اگر سیاهش کنید، او شما را سیاهتر می کند.
وقتی از رقبایتان و محصولات آنها ایراد بگیرید، مشتری حرفتان را باور نخواهد کرد. بهترین راه پیروزی بر رقبا، دادن سرویس بهتر و بیشتر به مشتریان است. همه ی خصوصیات محصولتان را به مشتری بگویید از جمله ضعف ها و قوت های آن و ظرفیت محصول در برآورده سازی نیازهای مشتری؛ وقتی مشتری می خواهد محصولتان را ارزیابی کند، ملاک و معیار ارزیابی فقط بر اساس اطلاعات و مدارک واقعی، مستند و قابل اثبات باشد.
هنگام ملاقات با رقبای خود اعتقادات آنها را زیر سوال نبرید چون نمی توانید آنها را یک روزه تغییر دهید.
2.    رقبای خود را بشناسید : شما برای سرگرم شدن و کسب سود کار می کنید، بنابراین این باور که رقبای شما دشمنانتان هستند را دور بریزید؛ زندگی خیلی کوتاه تر از آن است که دشمن داشته باشید.
با رقبای خود زمینه ی همکاری را فراهم آورید، با آنها تماس بگیرید که از این رو می توانید نقاط ضعف و قوت خود و حتی رقیبتان را شناسایی کنید.
3.    محصولات و فعالیت های رقبای خود را مانند محصولات و فعالیت های خود کاملا بشناسید : به خاطر بسپارید وقتی یک مشتری نزد شما می آید، قبلا با رقبای شما ملاقات کرده یا ممکن است بعدا این کار را بکند. بنابراین نمی توانید نقاط قوت رقیب خود را کتمان نمایید.
4.    یکی را از دست بدهید و دوتا بدست آورید : ممکن است بعضی از فرصت های فروش را از دست بدهید، در این صورت چکار می کنید؟ آیا عصبانی می شوید؟ دیگران را مقصر می دانید؟ از بدشانسی گله می کنید ...؟
یا این روند را قسمتی از کار می بینید و مشغول تجزیه و تحلیل آن می شوید؟ ما می توانیم از شکست هایمان درس های بزرگی را یاد بگیریم و یا حتی بالعکس که چرا از موفقیت هایمان دوباره سرمشق نگیریم و آنها را تجزیه و تحلیل نکنیم ؟
پس از شکست در امر فروش و یا هر کار دیگری، لازم است آرامش خود را حفظ کنیم، قدری تفکر کنیم، دریابید کجای کار اشتباه بوده تا دوباره انرژی از دست رفته را بدست آوریم ...
*یادمان باشد گاهی شکست ها و اشتباهات بزرگمان پس از به وقوع پیوستن یک شکست یا اشتباه کوچک است؛ باور کنید اگر بخواهید بلافاصله و بدون اندیشه اشتباه خود را اصلاح و یا بهتر است بگوییم سرپوش بگذاریم، فقط و فقط فاجعه به بار می آوریم ... *
5.    به طور منظم با مشتری های رقیب خود تماس حاصل نمایید : مشتری رقیب می تواند نقاط قوت و ضعف محصولات رقیبتان را به اطلاع ما برساند، چون آن را خریداری کرده و مدتی از آن استفاده کرده است. مشتری جدید به شما خواهد گفت که چرا کالای شما نخریده و بدین ترتیب به نقاط ضعف خود و یا محصولتان پی خواهید برد. مشتری می تواند خواسته و یا ناخواسته نقاط ضعف و قوت رقیبتان را برای شما به ارمغان بیاورد چون او از دیدگاه مشتری به رقیبتان می نگرد .
6.    فروشندگان شرکت رقیب را تحت نظر داشته باشید : به رقبای خود توجه کنید، چون آنها اولین کسانی هستند که به اشتباهات شما پی می برند .  توجه به رقبای خود را قسمتی از برنامه ی خود قرار دهید درست همانند بازی فوتبال که در آن هر بازیکن تیم رقیب مورد توجه است. با در نظر داشتن هر حرکت بازیکنان تیم مقابل است که می توانید برای حرکات خود برنامه ریزی کنید .

قسمت ششم
شش نشانه گذاری برای فروشندگی
1.    لبخند دوستانه و مشتاق تحویل مشتری بدهید : با مشتری دم در ملاقات کنید، یا حتی پیش از آنکه وارد مغازه شود – اگر نام مشتری را می دانید آن به کار گیرید – یادتان باشد خیلی اوقات فروختن کالا در 90 ثانیه ی اول جوش می خورد یا فرصت آن از دست می رود.
2.    کارهایتان را نفروشید : شنونده ی خوبی باشید – به شواهدی که احتمالا کمک می کند تا نیازهای وی را بشناسید توجه نمایید – توجه شما به مشتری و اشتیاقتان برای کار باعث ایجاد نظر مثبت او خواهد شد .
3.    برای شرکت تان ایجاد اعتماد و اطمینان کنید : به مشتری بفهمانید شرکتی خوب و قابل اطمینان هستید – بگذارید بداند محصولاتی که می خواهید به او بفروشید مورد حمایت و تضمین تولید کننده است و شما مامور فروش هستید – اگر به مصرف کننده محصولاتی می فروشید که احتیاج به لوازم یدکی دارند، اطلاعات کافی درباره ی این لوازم در اختیار او بگذارید – با غرور لیست مشتری های راضی از محصولات تان را به مشتری جدید نشان دهید، بگویید می توانید از آنها بپرسید – مدارک یا هر چیز دیگری را که ثابت می کند متعلق به شرکتی معتبر هستید را در معرض نمایش قرار دهید .
*هرمشتری که وارد مغازه ی شما می شود می تواند همان غاز افسانه ای باشد. در هر ملاقات تخمی طلا از او بگیرید و این کار را تکرار کنید. سعی نکنید یک شبه سود کلانی به جیب بزنید، شما باید حداقل برای شش نسل در یک تجارت بمانید.*
4.    مشتری را آماده کنید : او را راهنمایی کنید که درباره ی نیازهایش صحبت کند – کاری کنید بداند که به محصول شما نیاز دارد و ...
5.    امکانات و تجهیزات را به مشتری نشان دهید : هر فروشنده اتومبیل خوبی این کار را می کند. از مشتری بخواهید پشت فرمان بنشیند؛ به این ترتیب احساس راحتی و غرور خواهد کرد؛ به این ترتیب به زودی می فهمد که ماشین قبلیش چقدر بد بوده ...
این کار در مورد هر محصولی موثر است. بگذارید مشتری اهمیت داشتن محصول شما را حس کند.
6.    به سوالات او پاسخ دهید : نیازهای مشتری را بشناسید – سوال های او را یکی یکی پاسخ دهید – با مشتری بحث نکنید، با موافقت کردن احتمال فروش بالا می رود – در صورت امکان با مشتری در شرایط کاملا آرام و بدون سرو صدا صحبت کنید؛ جایی را انتخاب کنید که می توانید به راحتی با او حرف بزنید و اطلاعات مربوط را در اختیارش بگذارید. 

قسمت هفتم
راز فروش خوب
فروش خوب یعنی انجام یک سری کارهای مشخص ... با روشی مشخص ... و در هر روز ... آب رودخانه تنها وقتی می تواند توربین را بچرخاند و نور و انرژی تولید کند که پشت سد جمع شده باشد ... هیچ اسبی بدون یراق به مقصد نمی رسد، و هیچ زندگی رشد نمی کند جز آنکه در آن روی رشد تمرکز شود، فداکاری هایی صورت بگیرد و منظم باشد .
    فروشنده ی حرفه ای بایدü کار کند، چه بدنی و چه فکری مطابق نقشه ی عملی کار کند. نقشه ای که برای هر روز ریخته شده است، و هفته ها، ماه ها، فصل ها و سال ها را در نظر دارد .
    فروشنده یü حرفه ای باید نسبت به خود، شرکتش و مشتری هایش وفادار و صادق باشد. راستگویی و صداقت بهترین سیاست است، حتی وقتی به نظر می آید نمی توانید از پس عواقب آن برآیید .
    فروشنده حرفه ای حداکثر تلاش خود را برای یادü گیری و فهم همه چیز درباره ی کارش، شرکتش و مشتری هایش انجام می دهد و به تلاش برای رشد فردی خود ادامه خواد داد .
    فروشنده ی حرفه ای باü کسانی که علاقه مند به انجام بی نقص کارهای خود هستند، نشست و برخواست دارد. فروشندگی نیاز به درک عمومی دارد، اما برای تیز کردن درک عمومی تا حد کافی هم نیاز به آموزش است.
    فروشنده ی حرفه ای اطمینان حاصل میکندکه همواره نظر مثبت دارد. دو جزء اصلی در کار اشتیاق و اعتماد به نفس می باشد. اشتیاق از درون حاصل می شود، اما بر پایه ی شناخت درست محصول و فهم آن است که محصول از چه جهتی به مشتری کمک خواهد کرد .
    فروشندهü حرفه ای سعی می کند تمام تکنیک های فروش را به خوبی بداند و بداند که کی و کجا از آنها استفاده کند. این باعث افزایش اعتماد به نفس او خواهد شد. او هرگز فراموش نمی کند مشتری باید پولی را که به سختی به دست آورده برای خرید محصول به وی بپردازد .
    فروشنده حرفه ای می داند چگونه موفقیت وü شکست را تجزیه و تحلیل نماید و بر اساس آنها عمل نماید. این دانشی دیگر جهت افزایش اعتماد به نفس است ...

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۱۸
خرداد

 راهکارهای عملی افزایش فروش
 


خلاصه کتاب: مهدی خادمی- فصل اول : کلیات: فروشندگی شغل شریفی است چرا ؟چون فروشنده نیازهای خریدار را بر آورده می سازد .اکنون موفقیت در تجارت ، بیشتر از قبل به تلاش در فروش کالا به صورت حرفه ای نیاز دارد .فرق بین حرفه ای و غیر حرفه ای بودن در این است که فرد حرفه ای اول به حرفه اش فکر می کند  پیش از شروع لازم است بعضی سوء تفاهم هارا درباره

بحث فروش از بین ببریم.
اول :فروشنده تقریباً به صورت واژه ای زشت جا افتاده است .اکثر افراد تصور می کنند فروشندگان از تمام تکنیکهای موجود جمله عدم صداقت ،فریب دادن دیگران و دیگر ابزارهای نا متعارف برای سفارش گرفتن استفاده می کنند.
دوم .اینکه فروشندگان از نیازهای مشتریان خود خبر نداشته و قصد ندارند رضایت خاطر آنان را فراهم آورند ؛بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق کمیسیون یا سود خود است.
یکی دیگ از سوء تفاهم هایی که درباره فروشندگان وجود دارد این ایده است که تصور می شود آنها به حرف زدن زیاد عادت و علاقه دارند.خیر ،فروشنده خوب به دقت به سخنان مشتری گوش می دهد و چند سؤال کوتاه از آنها می کند .بدین ترتیب در می یابد که چگونه مناسب ترین محصولات را با کمترین قیمت در اختیار مصرف کننده اش قرار دهد.
چرا باید فروشمان را افزایش دهیم ؟
اگر تنها یک یا دو دلیل برای رسیدن به هدف های فروش خود داشته باشیم ، تحت تأثیر نا ملایمات و مشکلات ،مأیوس می شویم .اگر برای موفقیت در فروش 10تا15دلیل داشته باشیم ،انگیزه واراده بیشتری خواهیم داشت .ام اگر 50 یا حتی 100 دلیل برای افزایش فروش و سود خود داشته باشیم ،هیچ عاملی نمی تواند مارا متوقف کند .
فصل دوم
هفت تکنیک مهم در مهندسی و طراحی فروش
1-    شناخت خود و رقیب
هرسازمان و کسب وکاری در قلمرو واحدهای وظیفه ای خود، نقاط قوت وضعف دارد .در هیچ شرکت یا کسب و کاری نقاط قوت وضعف واحدها یکسان نیست . برای مثال شرکتی به سبب طرح محصول و تولید بسیار عالی است ، در حالی که شرکت دیگر ازنظر شیوه بازاریابی شهرت دارد . اگر نقاط قوت یک شرکت به گونه ای باشد که شرکتهای رقیب نتوانند به راحتی از آن تقلید کنند ، می گویند شرکت مزبور دارای مزیت رقابتی یا شایستگیهای ممتاز است . شرکت باید به گونه هی عمل کند که بتواند از وجود شایستگیهای ممتاز بهره ببرد . راهبردها و و سیاستها به گونه ای تعیین می شوند که نقاط ضعف شرکت به حد اقل ممکن رسیده وبتوان آنها را به نقاط قوت تبدیل کرد و شاید با تلاش زیاد بتوان آنها را به «شایستگی ممتاز » مبدٌل نمود.لذا گام  نخست در افزایش فروش این است که مشخص کنیم : محصول ما چیست ؟ چه خصوصیاتی دارد ؟چه خصوصیات منحصر به فردی دارد ؟ چه قیمتی دارد ؟ چه مقدار توان مالی دارد ؟ چقدر قدرت ریسک دارد ؟ توان نیروی انسانی لازم موجود است یا نه ؟ و . . .  .  
این اطلاعات را حداقل برای پنج رقیب عمده نیز کسب کنید و با مقایسه آنها با یکدیگر به بینش لازم برای تصمیم گیری در مورد خصوصیات محصول برسید.                               
2- هدفگذاری فروش
بدون تردید ؛ بدون تعیین هدف ,هیچ اتفاقی رخ نمی دهد . داشتن هدف به فعالیتهای فروش معنا می دهد . داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژیها و ایجاد انگیزه می گردد .               
لزوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند داشتن نقشه برای ساختن خانه است .  هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد . وقتی هدف مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می شود.
برای اینکه هدفگذاری مؤ ثری داشته باشیم رعا یت اصول زیر ضروری است :
1-هدفهای فروش را به طور مشخص ،واضح ودقیق بیان حتماً مکتوب نمایید.       اعلام دقیق هدف ، باعث ایجاد علاقه و انگیزه می گردد.
2- زمان بندی هدفها را مشخص کنید .
3- هدفها باید قابل اندازه گیری و پیگیری باشد:
باید مشخص کنید مثلاً برای افزایش 20% در فروش تا شش ماه آینده ، هر ماه باید چقدر بفروشیم ؟ هر هفته چقدرباید بفروشیم ؟ هر روز چقدر باید بفروشیم ؟ و از طریق جدول پیگیری هدفها ، میزان دستیابی به نتایج را در راستای هدف تحت کنترل قرار داسته باشیم
4- هدفها باید قابل دستیابی و واقع بینانه باشند :
برای مثال اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود بر می گزینید که موفق ترین فروشندگان تا کنون به آ ن دست پیدا نکرده اند ، در انتخاب هدف واقع بین نبود ه اید. بنابراین «هدف نه باید خیلی آسان باشد و نه خیلی دور از دسترس ،هدف باید نسبتاً مشکل باشد ».
5- هدفها باید عمده ، مهم ، واساسی باشند .
افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید . فرامش نکنید ، ما دارای توان ، انرژی ، زمان و بودجه محدود هستیم .
3 – آزمایش کردن
اصولاً مشتریان به دنبال منافع محصول هستند ، نه خود محصول . باید منافع محصول را به وضوح احساس کند . چرا باید مشتری اصولاً بخواهد این کالا را بخرد ؟ توجه داشته باشید ، مشتری خریدار ویژگی نیست ، خریدار فایده است . مشتری خریدار کالا یا خدمت نیست ، بلکه خریدار راه حل برای مسائل خود است . این فایده ها را برای او ملموس کنید.

4 – ایجاد اعتماد در مشتریان                                                                             
اساسی ترین اصل فروش اعتماد است . تا اعتمادی در بین نباشد ، هیچ خرید و فروشی انجام نمی گیرد . مشتریان معمولاً به چند دلیل خرید نمی کنند :
1- نیاز ندارند

2- پول ندارند

3- اختیار خرید ندارند

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشنگدی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشنگی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشنگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشنگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشنگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشنگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشنگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



4-علاقه مند ند ، اما مطمئن نیستند   
5-از مزایا و مناسب بودن محصول درک نادرستی دارند .
6-اعتماد نداشته و در نتیجه از تصمیم گیری خرید ترس دارند .
برای ایجاد اعتماد ، از روشهای زیر می توان استفاده کرد :
الف – نام تجاری شناخته شده :
مارک تجاری باعث ایجاد تمایز از کالاها و خدمات رقبا می شود . شناساندن مارک تجاری و وفاداری به مارک محصول باعث می شود مشتریان راحت تر تصمیم بگیرند و برای خرید ، وقت کمتری صرف کنند . باید خاطر نشان کرد امروزه مارک تجاری ، یکی از داریهای نامشهود شرکتها و کسب و کارهاست .
ب – حسن شهرت :
جا افتادن و شناخته شدن نام باید به خوبی باشد. با شنیدن یا دیدن نامها یا مارکهای تجاری ، کیفیت ، خوبی ، انصاف ، سرعت ، راحتی ، نظم ، دقت و . . . تداعی شود .
ج - گواهی نامه ها
لوح تقدیر ، سوابق و . . . را در معرض دید قرار دهیم یا در اطلاع رسانی ها از آنها استفاده کنیم . حق امتیاز یا مجوز ، ام دیگری است که باعث ایجاد اعماد شده و به ویژه در کسب و کارهای جدید ، سود شما را تضمین می کند .
د – رضایت نامه از مشتریان دیگر :
یکی از قدرتمند ترین ابزار ها برای فرو ش ، اخذ توصیه نامه است . با کسانی که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده هند و راضی هستند ملاقات داشته باشید و از آنه بخواهید که اگر از محصولات شما رضایت دارند،نامه ای در توصیه و تأیید آن بنویسند . این نامه ها را نگهداری کرده و به مشتریان جدید نشان دهید .
ه – اثبات ادعاها :
ادعاهایی بکنید که می توانید اثبات بکنید. برای جلب اعتماد متقابل مشتریان « کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید عمل کنید ».
و – ظاهر و آراستگی :
وضع ظاهر ،طرز لباس پوشیدن ، دکوراسیون و بسته بندی ، کیفیت محصولات و خدمات شما را بسط می دهد 95٪ اثر اولیه ای که بر مشتری میگذارید ، بر اساس لباسی است که بر تن می کنید . وقتی لباس مناسب بپوشید و کفش هایتان واکس زده باشد ، خریدار به طور ناخود آگاه نظرش به شماو شرکت تان جلب می شود.     
ط- تخصص : 
داشتن تخصص در یک حوزه خاص و تأ کید بر آن ، موجب ایجاد اعتماد در مشتریان می شود . همیشه به یاد داشته باشید ایجاد تنوع در یک نوع محصول ، از ایجاد تنوع در چند محصول بهتر است و اعتماد بیشتری ایجاد می کند. می توانید در مشتری یا در بازار بخصوص متخصص شوید . می توانید نیازی  را بهتر از شخص یا شرکت دیگری بر طرف سازید ، اما باید به جای یک نفر که در زمینه های کلی و عمومی تبحر دارد ،به کسی که در زمینه خاص تبحر دارد تبدیل شوید.
5 – تشنه کردن بازار
در این تکنیک که بیشتر در مورد محصولات مصرفی کاربرد دارد ، عده ای را مأمور می کنید تا وارد بازار شوند و محصول شمارا سراغ بگیرند . البته باید تأکید کرد ، بخصوص برای ادامه دار بودن و اثر بخش بودن این تکنیک ، باید محصول شما از نظر کیفیت ، قیمت ، بسته بندی و حاشیه سود خرید و فروش ، با محصولات رقیبان تفاوت چندانی نداشته باشد. همچنین چنانچه این تکنیک با فعالیتهای تبلیغاتی برای مصرف کنندگان و مشتریان همراه باشد ، اثر بخشی آن فوق العاده خواهد بود.
6 – حاشیه سود خریدار (خرده فروش )
این تکنیک نیز بیشتر در مورد محصولات مصرفی و زمانی به کار می رود که مصرف کننده تفاوت چندانی را بین محصولات با کیفیت یا مارکهای مختلف تشخیص نمی دهد ، و قیمت مصرف کننده معمولاً یکسان و ثابت است. برخی از شرکتها از تکنیک دیگری استفاده کرده و دست عمده فروشان و خرده فروشان را در قیمت گذاری باز می گذارند ؛ بدین شکل که قیمت مصرف کننده روی بسته بندی را بالاتر درج می کنند . عیب این روش ، ایجاد ناهماهنگی قیمتها در بازار و تضییع احتمالی حقوق مصرف کنندکان است .
7 – ایجاد رابطه «برنده – برنده »
اصل هر رابطه تجاری و ادامه دار بودن آن ، نفع و برد طرفین است . به گفته یکی از بزرگان ، بزرگترین خوشبختی زمانی است که متوجه شوید «گناه نکرده اید و کلاه هم سرتان نرفته است ». فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند ، در نهیت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند ؛ اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت مشتری می دانند ، نسبت به رقیبان خود سفارش های بیشتری به دست می آورند و شفارشهایشان استحکام بیشتری دارد . آنها خود را به شبکه در حال گسترش تجارتهای آتی متصل می کنند.
فصل سوم
تکنیکهای ارتباطهای مؤثر در فروش حضوری
همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم . تحقیقات نشان داده 70تا75٪ وقت انسانه صرف برقراری ارتباط می شود . بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات ،استفاده از حرکات و گوش دادن فعال ، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می گردد.
تکنیک 1- سخنان مشتری را تفسیر کنید .
با استفاده از گنجینه لغات خود ، استنباط خود را از صحبتهای مشتری بیان کنید و از این طریق به او این اطمینان را دهید که خواسته هایش را درست فهمیده اید
تکنیک 2- سؤالهای باز مطرح کنید.
برای افراد بسیار مشکل است که مدت زیادی روی سخنان یک نفر تمرکز کنند و از آنجا که گفتگوهای فروش با ارائه حقایق و بیان مشخصات و مزایای محصولات و خدمات همراه است ، طولانی شدن گفتگو باعث منحرف شدن توجه مشتری می گردد. این مشکل را می توان با استفاده از سؤالهای مناسب رفع کرد.
تکنیک 3- سکوت طلایی
پس از طرح سوال و گوش دادن به مطالب مشتری که باعث کشف علایق ،نیاز ها ،خواسته هاو انتظارهای وی می گردد و انطباق نیازها وخواسته ها با خصوصیات و ویژگیهای محصولات خودمان و انعکاس استنباط و احساس خود به طرف مقابل ، با متانت و شکیبایی چند لحظه مکث کنید و به مشتری مجال دهید تا فکر کند .                
تکنیک 4– اثر گذاری اولیه
با تحقیقاتی که از مکانهای تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود .تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است . تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد .این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید.همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست داردیا نه ،دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند ،از اعتقدهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به داطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند ،بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.                                                       
یک ضرب المثل انگلیسی می گوید : :”First impression Most impression”
یا «اولین اثر،بیشترین اثر » . لذا تک تک ثانیه های برخورد اولیه با مشتریان را کنترل کنید ،چون اگر اشتباهی رخ دهد جبرا ن ناپذیر است . نگران نباشید که چه بگویید ، سعی کنید خوب بشنوید . هر عامل منفی را در وضعیت ظاهری رفع کنید .
تکنیک 5– قدرت خنده
فروشنده خوب ،فروشنده ای است که همیشه لبخندی ملایم اما واقعی بر لب داشته باشد .«فردی که چهره ای شاد و خندان ندارد ،نباید مغازه باز کند ».هیچ چیز بیشتر از تند خویی ،مشتری را فراری نمی دهد .

تکنیک 6 - قدرت دست دادن
سعی کنید در ارتباطهای تجاری :
الف ) به هنگام دست دادن دستها خشک باشد .
ب ) در میزان فشار دادن حد اعتدال را فراموش کنید .
ج ) دست طرف مقبل را حدود 6 ثانیه در دست خود نگه دارید .
د ) برای ابراز تسلط از «چنگ مرد بزرگ »استفاده کنید ،یعنی دست طرف مقابل را بیش از حد معمول فشار داده و مدت طولانی تری در دست خود نگه دارید.
ه ) برای ابراز دوستی و همکاری از«چنگ همایشی »استفاده کنید؛یعنی در فشاردادن اعتدال را رعایت کنید ،مدت نگه داشتن کمی طولانی ترباشد ،چهره متبسم و آرام ، ارتباط چشمی ملایم داشته باشید و کمی به جلو متمایل شوید.
و ) برای ابراز خشوع ، به هنگم دست دادن ، دست رو به بالا و در برخورد اول ، گردن کمی کج باشد.
فصل چهارم
فنون خاتمه فروش
الف – خاتمه پس از یک جمع بندی :
در این روش ،فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد .« خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را بر آورده  می کند و اگر بخواهید ،شمارا قادر می سازد سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است .
ه - خاتمه مستقیم
درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . اغلب فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شد ن مشتری ، بسیاری از سفارشها را از دست می دهند .
ح – خاتمه با پیشنهاد ویژه
در این روش از دادن امتیاز یا تخفیف اضافه برای وادار کردن مشتری به خرید استفاده می شود . « اگر بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید ، می توانم 5٪ به شما تخفیف بدهم » یا « ماه آینده قیمتهای جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شمارا قطعی کنیم می توانید از قیمتها ی قبلی استفاده کنید. »
فصل پنجم
نحوه برخورد با مشتریان
سؤال مهم : چرا مشتریها دیگر به سراغ ما نمی آیند ؟
-    عده ای به دلیل رضایت نداشتن از محصول ، دیگر محصولات ما را نمی خرند
-    عده ای به دلیل بی توجهی و بی تفاوتی  فروشندگان و کارمندان
-    به عنوان فروشنده کنترل زیادی روی 9% اولیه ای که می میرند به جای دیگری نقل مکان می کنند یا دوستی های دیگری برقرار می کنند نداریم به خاطر 9% مشتری که رقبا از ما می گیرند آنها را نفرین نکنید . ما باید بخاطر وجود رقبا خوشحال باشیم . چون باعث می شوند گوش به زنگ بمانیم . همچنین باید 9% مشتری های آنها را بگیریم تا تعادل برقرار شود .                                 
-    برای 14% بعدی باید در یابید که فروش محصول ما به کیفیت و خدمات پس از فروشی که ارائه می دهیم بستگی دارد . اگر هریک از اینها نا کافی باشند وظیفه شماست آنه را بهبود بخشید .                                                    
-    و حالا 68% آخر این قسمت کاملاً در کنترل ماست . یادتان باشد مشتری می خواهد پولی را که به سختی در آورده است برای خرید محصول یا خدمت ما بدهد . اگر نسبت به او بی توجه و بی تفاوت باشیم یا او را در نظر نگیریم حق دارد پولش را بر دارد و جایی ببرد که او را تحویل می گیرند و آنجا پولش را خرج می کنند .                                                                                       
در نتیجه واحدها و افرادی که در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند جزء کلیدیترین نقاطی هستند که باید به آنها توجه خاص شود .                         
فصل ششم
تکنیکهای خلا قیت در فروش    
به منظو ر ایده یابی و حل خلاقانه مسائل فروش از تکنیکهای زیر می توان استفاده کرد ؛در اینجا به چند نمونه از آنها اشاره می کنیم :                       
-طوفان فکری -                                                                         
- در جلسه اول طوفان فکری ترجیحاً 12 نفر دور هم جمع می شوند تا درباره موضوع و مسئله ای که قبلاً ابلاغ شده است ایده و راه حل ارائه دهند .
-    لازم است قوانین زیر در جلسه اول « طوفان فکری » رعایت شود :
-    هرکس به طور کاملاً آزادانه ایده هایش را می دهد .
-    هیچ کس حق قضاوت ، ارزیابی یا انتقاد ندارد .
-    هرچه ایده ها دور تر از ذهن ، جسورانه تر و غیره منتظره تر باشد بهتر است .
-    هرچه ترکیب ایده ها به منظور ایده های جدید بیشتر صورت بگیرد ، بهتر است .
-    برخورد افراد در جلسه « طوفان فکری » به شکلی خواهد بود که مدام باعث ایجاد جرقه های ذهنی می گردد . در جلسه بعدی ، ایده ها مورد ارزیابی ، ترکیب و تجزیه و تحلیل قرار می گیرند و بخصوص از نظر هزینه - منفعت و امکان پذیری مورد بررسی می گردند . در نهایت به ایده مناسب و قابل اجرا خواهیم رسید.
-    2- تکنیک 20 ایده
-    این یکی از قدرتمند ترین روشها برای رسیدن به خلاقیت بیشتر است . می توانید این گونه به فرصت های مطلوب دست پیدا کنید و بر موفقیت خود در کار فروش بیفزایید . اسم آن را روش بیست ایده ایده گذاشته ایم . وقتی به طور مرتب از از این روش استفاده می کنید و برخی از ایده های به دست امده را مورد استفاده قرار می دهید در ماههای آینده فروش خود را به دو برابر یا بیشتر افزایش می دهید .                                                                            
-    اجازه بدهید به طرز کار این روش اشاره کنم . برگه کاغذی بردارید و روی آن بزرگترین هدف و یا بزرگترین مسئله تان را به شکل یک سؤال بنویسید .دقیق و مشخص حرف بزنید . هرچه سؤال شما دقیق تر باشد ذهنتان می تواند جوابهای متعددتری برای آن پیدا کند . باید از روش سیال سازی ذهنی ،زمانی استفاده کنید که دنبال پاسخهای محسوس و ملموس می گردید . پس از آن که سؤالتان را نوشتید ، باید بتوانید بیست جواب به آن بدهید . باید جوابه مشخص ، مثبت و به زمان حال ساده باشند . دست کم به بیست جواب اشاره کنید . بنا به دلایلی عدد بیست شکل و شمایل جادویی دارد . پس از آنکه به بیست جواب رسیدید ، فهرست جوابهایتان را مرور و دست کم یکی را که بتوانید بلافاصله به اجرا بگذارید ، پیدا کنید . وقتی این جوابها را می نویسید و دست کم یکی از آنها را به مرحله اجرا می گذارید ، در تمام روز برای رسیدن به ایده های خلاق آمادگی دارید .                                                                   
-    فصل هفتم
-    رضایت مشتر یان
-    1- اثر رضایت مشتری بر افزایش فروش و سود
-    در محیط کسب و کاری که پیوسته پیچیده تر و رقابتی تر می شود ، کسب رضایت مشتری در حال تبدیل شدن به هدف اصلی شرکتهاست . رضایت مشتری امری فراتر از یک اثر مثبت به روی تلاشهای به عمل آمده در شرکت است . این امر نه تنها کارکنان را به فعالیت وادار می کند ،بلکه منبع سود آوری نیز برای شرکت تلقی می شود . « پیتر دراکر » معتقد است : هدف ، خلق مشتری راضی است . سود هدف نیست بلکه پاداش است . بین افراد ذی نفع در هر شرکت مشتری مقدم است ، زیرا بقیه در صورتی به بهترین وجه نفع می برند که مشتری راضی باشد .     
2-مشتری راضی : وسیله تبلیغ برای سازمان         
-    مشتریاتی که از شرکت راضی اند تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش می دهند . این نوع تبلیغات دهان به دهان ، جزء ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود . این موضوع برای ارائه کنندگان خدمات عمومی بسیار مهم است ، زیرا شهرت و اعتبار و بیان مزایا و نکات مثبت آنها از سوی دیگران ، منبع مهم جلب اعتماد عمومی است .     
-    فصل هشتم
-    فنون ایجاد رضایت
1-انطباق محصولات و خدمات با نیازها
-    مردم عاشق خریدن هستند نه فروختن . لذا باید به دنبال کشف نیازهای آنها بود و آن نیازها را از خودشان پرسید .                                                    
-    مثال  :نیاز خریداران مرسدس بنز نقل مکان نیست ، بلکه شاخص شدن و سرعت و هیجان است .                                                                     
2-ارائه خدمات
-    در مدل آقای کانو ، خدمات ارائه شده به مشتری به سه نوع تقسیم می شود :
-    1-خدمات ضروری
-    2-خدمات بیان شده (درخواستی )
-    3-خدمات هیجانی (جذاب )
-    و . . . .



فصل اول  - کلیات
فصل دوم - 7تکنیک مهم در مهندسی و طراحی فروش
فصل سوم ـ تکنیکهای ارتباط مؤثر در فروش حضوری
فصل چهارم – فنون خاتمه فروش
فصل پنجم – نحوه برخورد با مشتریان
فصل ششم – تکنیکهای خلاقیت در فروش
فصل هفتم  – رضایت مشتریان
فصل هشتم  – فنون ایجاد رضایت

 

 

 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت